Pārdošanas vadības tīģeris 2011

Pāris stundas atpakaļ atgriezos no konkursa „Pārdošanas vadības tīģeris 2011” fināla pasākuma, ko jau 7.gadu pēc kārtas rīko Dienas Bizness sadarībā ar biznesa konsultāciju uzņēmumu Mercuri International Latvija un kurš notika biznesa augstskola „Turība” telpās. Jāsaka viens no nedaudzajiem Latvijas mēroga labi organizētiem pasākumiem, kuru cenšos pēc iespējas katru gadu apmeklēt, jo sniedz gana daudz iedvesmas darbam un pozitīvu emociju, skatoties un klausoties pārdošanas veiksmes stāstus.

Konkursā tiek vērtēta prezentējamā uzņēmuma izaugsme, konkrētā pārdošanas vadītāja loma tajā un personība. Pēc atlases kārtām šogad tika izvirzīti 4 finālisti – 3 pārdošanas vadītājas un 1 vadītājs. Ja atmiņa neviļ, tas ir pirmais konkurss, kur tāds sieviešu pārsvars. Visi četri finālisti nāca ar pilnīgi atšķirīgiem stāstiem par pārdošanas darba organizāciju un rezultātu sasniegšanu tik nevieglajā ekonomiskās recesijas posmā Latvijā.

Manas un daudzo pasākumu sponsoru simpātijas it īpaši izpelnījās Anda Savļenko (BTA) un Silvija Jeromanova-Maura (Silja). Pēdējā paņēma auditorija ar savu šarmu, dzīvesziņu, vairāku gadu pieredzi un daudzajām vērtīgajām atziņām, kuras neviļus gribējās piefiksēt sev zināšanai. Lūk, dažas no tām:

·         Dzīvē nav robežu, tikai tās, kuras paši radām savā galvā.

·         Mēs nenopelnām tik, cik neesam saskaņā ar sevi.

·         Tev var būt vislabākā ideja pasaulē, bet, ja tu neproti par to pārliecināt citus, tai nav nekādas vērtības.

·         Ja tev šķiet, ka esi par sīku, lai kaut ko mainītu, atceries, kā juties vasaras naktī, kad telpā bija tikai viens sīks ods ...

Varēja just, ka Silvija ne pirmo reizi stāv auditorijas priekšā (palīdzēja pedagoga, pasniedzējas un psiholoģes pieredze) un spēj veiksmīgi piesaistīt klausītāju uzmanību, veidot baudāmu stāstījumu. Veiksmes atslēga pēc viņas domām slēpjas divos būtiskos aspektos – neatlaidīgā un smagā ikdienas darbā un zināšanās, kas ir jo svaigākas, jo labāk. Silvija dalījās ar pieredzi, kā pēdējos gadus, kad daudziem zuda motivācija aktīvi darboties, viņa uzturējusi kolektīva garu, stimulējot, atbalstot un dodot iespējas izglītoties, nevis samazinot algas vai darbinieku skaitu.

Ne velti Silvija izpelnījās auditorijas simpātijas, kad aptaujā nobalsoja 59 dalībnieki un 68% no tiem atdeva balsis par viņu. Silvija izpelnījās arī pagājušā gada Pārdošanas tīģera 2010 Kristīnes Mālnieces (Ādažu Čipsi) balvu – pasmagu bronzas kartupeļa statueti.

Otra simpātija un arī šī gada Pārdošanas tīģeris 2011 Anda Savļenko savā prezentācijā parādīja, manuprāt, milzīgu koordinācijas un zvanu centra organizācijas darbu ar vairākiem praktiskiem, uzskatāmiem piemēriem – darbinieku instrukcijas shēmas, sarunu ceļveži, sarunu vērtēšanas tabulas, atskaišu formas, iknedēļas pārdošanas rezultātu apkopojumu tabulas. Man arī interesanti bija paklausīties, kā tiek atlasīti aktīvo zvanu veicēji darba intervijas laikā, kā arī salīdzināt ar savu pieredzi pārdošanas grupas veidošanā.

Patika, ka Anda pati aktīvi iesaistās darbā un, ja uzrodas kāds sarežģīts klients, tad pati tam piezvana, lai atrisinātu situāciju, tādējādi ar savu piemēru motivējot pārējos darbiniekus. Nezinu, vai kāds vēl pamanīja, bet viņas prezentācijā pa vidu bija divi slaidi, kuru virssraksts bija „Anda Savļenko – pārdošanas tīģeris 2011”. Viņa veiksmīgi sevi kodē panākumiem un tos arī iegūst!

Interesanti bija paklausīties arī Dāvja Skultes (Latvenergo) prezentāciju, jo man personīgi bija atklājums, ka kopš 2008.gada Latvenego veic aktīvu pārdošanu, lai piesaistītu klientus savam piedāvātajam pakalpojumam (tiesa runa bija par Lietuvu un Igauniju, kur elektroenerģijas piegādātāji dzīvo sīvā konkurencē).

Pirmā runātāja Daiga Rožkalne (Tele2) lielāku akcentu lika uz uzņēmuma panākumiem mazāk aiz tā visa bija redzama viņas personība, kaut arī neradās šaubas, ka no viņas puses liels darbs ieguldīts pakļautībā esošā reģiona filiālu pārraudzībai.

Pasākuma otrā daļā uzstājās viesis no Amerikas Mr. Robert Box, runājot par tēmu, kā veiksmīgi veidot biznesa komunikāciju ar klientiem ārzemju uzņēmumos un darbiniekiem ārzemju filiālēs.

Otrs Mercuri pārstāvis un Latvijas filiāles vadītājs Dzintars Koknēvičs prezentēja nupat jūnija sākumā veiktā pētījuma rezultātus par skatījumu uz pārdošanu no klienta puses. 285 respondenti (man jau šķiet, ka daudz par maz, lai izdarītu secinājumus par klientu apkalpošanas kultūru un pārdošanas mākslu valstī), kas aizpildīja aptauju, novērtēja Latvijas pārdevēja darbu ar 63 punktiem no 100. Nekas spīdošs, vai ne?! Visaugstāk novērtēta kontaktu veidošanas parsme, korekta informācijas sniegšana un atbildīga apkalpošana, bet viszemāk pārdevēju attieksme pret pircēju un noskaņojums.

Turklāt pircēji, kā katrs no mums, un ne tikai preces vai pakalpojuma iegādes procesā, bet vispār, vēlas individuālu pieeju, nedalītu uzmanību un mūsu vajadzību izzināšanu un saprašanu. Ļoti cilvēcīgi, vai ne?! Visaugstāk tika vērtēta šīs īpašās attieksmes paušana finanšu un apdrošināšanas pakalpojumu sfērā (nu tur kur lielākas naudiņas grozās) un viszemāk elektronikas un sadzīves tehnikas tirdzniecības sfērā. Dažs labs no zāles kā piemēru izsauca Elkor, tāda antireklāma sanāca.

Interesants bija Dzintara piedāvātais 4 pārdevēju tipu raksturojums – indes zobs, aktīvais, sliņķis un zvaigzne. Pirmo „jāizrauj”, t.i., prom no klientiem un varbūt pat no uzņēmuma, otro apmācīt, iedot izpartni un lai tik darbojas, sliņķi pārliecināt un motivēt, piespiest iet pie klienta, jo pēc būtības gana zinošs, bet zvaigznēm jeb labiem pārdevējiem dot aizvien jaunus un jaunus izaicinājumus un iespējas augt, lai varētu sevi apliecināt un lai nesaslimtu ar zvaigžņu slimību.