Pārdošanas tīģeris

Šodien pēcpusdienā apmeklēju visnotaļ pozitīvu pasākumu Pārdošanas tīģeris 2009, ko jau piekto gadu rīko Dienas bizness un Mercuri International. Manuprāt, dalība šādā konkursā galvenokārt ir laba reklāma uzņēmumam un pašapziņas treniņš pārdevējam.

Finālisti konkursa noslēguma pasākumā galvenokārt cīnās par auditorijas simpātijām, jo žūrija jau savu verdiktu izteikusi pēc visām atlases kārtām. Tāpēc no malas skatoties un vērtējot šī pasākuma nozīmīgumu, šķiet dalībniekam ne tik daudz būtiski uzvarēt kā tikt finālistu pieciniekā, lai rastu iespēju runāt un stāstīt par saviem un savas komandas pārdošanas sasniegumiem plašākai auditorijai. Vārdu sakot, apliecināt savu pārdošanas mākslu „pārdodot sevi” klausītājiem. („Tieši to cilvēki pērk, kad viņi no jums pērk: jūs!” K.Hogans)

Kaut gan pasākuma vadītājs no paša sākuma minēja, ka neviens no dalībniekiem nav profesionāls prezentētājs, tāpēc nav jāpievērš uzmanība misēkļiem, kļūdām vai neveiklībām stāstījumā. Tiesa, visi esam tikai cilvēki, taču labam pārdevējam, manuprāt, jau sākotnēji jāizstaro kaut kam tādam gan žestos, gan intonācijā, gan vārdos, lai viņā gribētos klausīties un, lai arī ko viņš stāstītu, viņam gribētos ticēt. Tās gluži nav gudrās stratēģijas, kas „paņem”, nedz skaitļi, kas patīkami pārsteidz, bet gan spēja apzināties savas stiprās puses un vājības un tās veiksmīgi izmantot sava mērķa sasniegšanai.

Darbā ar klientu jārada simpātija pret sevi un līdz ar to pret uzņēmumu, kuru pārstāvi, lai arī kādi būtu patiesie nodomi – kāri notiesāt ieguvumu kā tīģerim vai grauzt veiksmīgi iegūto kāposta lapu kā trusim. Visi esam dažādi – vienus fascinē straujums, noteiktība, nepiekāpība, ambiciozitāte, citus sirsnība, atvērtība, izpalīdzība, „parunāšana pa draugam”. Pārdevēja elastība un spēja pielāgoties ne tikai klienta tipam, bet arī videi un situācijai vienmēr ir apsveicama. Tāpēc, jau otrreiz apmeklējot Pārdošanas tīģera pasākumu, meklēju galvenokārt iedvesmu no labākajiem pārdevējiem, nevis receptes komandas veidošanai, rezultātu analīzei vai klientu attiecību uzlabošanas pasākumiem (tādām lietām noder atsevišķi semināri vai konferences). Interesē pārdevēja personiskais starojums, jo rupji rēķinot 60% tas ir dabas dots, 40% tas ir dzīves un pārdošanas laikā attīstīts.

Patika Ģirta runāšana ar auditoriju, bet nevis tikai stāstījums. Viņa tīģera lēciens pa diviem pakāpieniem uz paaugstinājuma ļoti asociatīvs. :) Un, ja rezultāta sasniegšanai palīdz pildspalvas nomešana uz grīdas vai it kā nejauši līdzi paķēries CD dāvaniņai, tad tik uz priekšu. Ja iekšējs dzinējspēks ir - sasniedz labu rezultātu un tad nodod tālāk, vai atstāj un dodies tālāk – tad tā ir viņa pozīcija un ne tikai citāts, piemēram, no Mandino „Pasaules dižākais tirgonis”. Patika Edija atziņa, ka klients jau īstenībā pērk caurumu un nevis urbi. Ja šo te pārdevējs intuitīvi izjūt, 99% garantija, ka izdarīs veiksmīgu pārdošanu.

Īstenībā nezinu, kurš no pretendentiem ieguva auditorijas simpātijas, jo diemžēl nevarēju palikt līdz pasākuma galam. Taču titula Pārdošanas tīģeris 2009 ieguvēja šogad ir Stendera ziepju fabrikas biznesa attīstības direktore Gundega Cepleviča, kuras galvenais ieguldījums ir franšīzes biznesa modeļa aktīvā pielietošanā, paplašinot uzņēmuma darbību jaunos ģeogrāfiskos tirgos (it īpaši Ķīnā). Iz vēstures (lai tauta zina savus varoņus): AS Elko grupa tirdzniecības direktors Roberts Krusts (Pārdošanas tīģeris 2008); mēbeļu ražošanas uzņēmuma De novo valdes loceklis Ingemārs Liakovičus (Pārdošanas Tīģeris 2007); SIA BCH Retail pārdošanas departamenta direktore Antra Eglīte (Pārdošanas tīģeris 2006); AS Hansabanka valdes priekšsēdētājas vietnieks, klientu apkalpošanas pārvaldes vadītājs Uģis Zemturis (Pārdošanas tīģeris 2005).